市内免费送货做大上影碟店
上开店卖影碟，这是当当和卓越上主要销售的品种，特别讲究价格，但买家一般特别讲究碟片的质量。当然一般的卖家在上卖碟不会直接面对当当、卓越的竞争，根据上已经开店有2年多时间的张建英讲，卖影碟算是上开店里的偏门行当，竞争不算激烈。 倒是盗版碟充斥市场，要建立起销售正版碟的信誉和与盗版市场斗争要颇费些功夫。 “安妮影视”已经在上开了2年多，在众多人选择了服饰、工艺品等高利润的同时，张建英却选择了一个利润不高的行当，不过这恰好避开了市场竞争最为激烈的领域。 张倒认为，影碟是价格敏感的产品，毛利偏低，其实倒是上最适合做的行当，即便做大了也是在上，在下开店反倒不划算。张凭借市内免费送货等营销手段，已经成为上影碟店中的佼佼者。 经营秘诀： 做影碟要压货 张建英的店不仅仅卖影碟，还有家庭游戏机、掌上游戏机及配件。2002年7月，张建英偶遇上拍卖这种新的交易方式，爱好买碟看VCD电视剧集的张发现，这是一个很好的渠道，可以把自己过去收藏而不太想要的一些碟通过拍卖转手。于是张便开始兼职在上拍卖影碟。 张表示，做影碟这个行当就得压货，因为发行商是不允许赊销或者退货的，一般卖家开始要从发行商拿货都要经历一个阶段，拿少量碟的折扣总是要比量大的折扣少。所以压货要看自己的资金实力。张刚开始做影碟的时候，只拿了几十个品种，每个品种一两件的货品，当然现在一些畅销的碟片，张还是会一次进几十张。 张建英称，压货不能退货难免会有销售损失，她一般都会以一元起拍的方式尽量回收成本，同时控制每次进货量，宁可卖断再拿货也不压太多。 盗版生意不能碰 上买碟，除了正版就是盗版。一般买家都担心店卖的是盗版。所以几乎所有买家询问卖家的问题都是问影碟是否为盗版，质量如何，是DVD还是VCD等等。而且绝大多数买家都不会购买盗版碟。所以，张告诫卖家，上卖影碟，千万不能碰盗版。 买家只要上过一次当，就不会再惠顾店。不过正版碟的毛利率相对较低，只有15％左右，而且销售价格一般都要在市场价的基础上打6－7折销售，利润空间当然不及盗版碟，不过店要做得长久，只有做正版碟生意。 如果一些买家担心碟片是盗版，张一般都会把碟的ISBN号码以及发行商名称，出版商名称等告诉买家，让买家自己去查证，盗版的碟片往往这些资料都是错误或者是捏造的，而且包装也会与正版不一致。最后一个保障就是7天内买家可以无条件退货，这是对正版最好的承诺。 市内免费送货打开市场 光有这些保证还是不够的，影碟毕竟是上开店领域里的偏门，很多买家都开头并不清楚情况。而且前两年正版影碟的价格较贵，买家不太愿意购买。所以张建英开始的时候并没有直接销售，而是选择在上海内环线内租碟的方式，预定租碟期然后上门送碟。 随后国内正版碟价格逐渐下滑，令正版碟的市场慢慢成长起来。但这并没有令张的生意突然改变。张记得最初开店的半年时间，没有一个客户或者一笔买卖，要不是随后她推出上海内环线外购碟免费送货的措施，恐怕到现在店也做不大。张表示，这样做是促销的手段，当然会增加成本，不过顾客得到实惠以后，多半都会成为回头客，往往随后都不仅购买一两套碟。 这个措施张一直保留到现在。目前“安妮影视”的买家上海本地与外地的各占一半，但其成交量则上海本地的完全占上风，这都要归功于张的促销策略。 张表示，目前上商品的图片除了使用发行商的影碟图片外，基本都是张自己拍的。 投资建议： 卖正版货最关键 张说，无论你卖的是二手或者是旧货，都一定要是真货，一旦买家有过一次买假货的经历，以后都不会再光顾了。张建英表示，曾经有些碟片的包装质量有瑕疵，哪怕是这些瑕疵她都告诉买家，并且主动给买家打折来赢取信誉。 而且对于新手而言，进一些目前电视台正在热播的影碟，也并不会造成太大的压货压力，不少电视台接连播出或者重播的电视剧，往往就造就了一些一直畅销的影碟。张建英认为，新手不需要压太多的货，一般几千元的投资就足够了。 打开市场要有承受力 张建英认为，新手一定要有承受能力，店开了不是马上赚钱的。她曾试过半年没有半点收入，几乎撑不下去了。幸好想到办法闯出一条生路。 如果新手连这点压力都无法承受的话，最好就不要选择在上开店，更别选择进入影碟行当，因为这个偏门的行当更加考验卖家的耐性。 新开店投资收益表（参考） ●经营品种———影碟和游戏机 ●规模———中型络店铺 ●等级———中高级 ●人工———夫妻两人 ●总投资———5千元左右 ●月营业额———销售额为1万元左右 ●支出———平台交易成本5% ●净收益———每月元