医药代表行贿路线图：主要对象是科室主治医生
王桂林所在的遗传室需要采购乙肝病*(HBV)荧光诊断试剂，医药代表赖庆敏看到王桂林对购买试剂有决定权，决心和他“搞好关系”。在咖啡馆昏暗的灯光下，老张从包里掏出一本名为《烈药》的书，“这本书在医药代表圈子里耳熟能详”，他说。法制与新闻特约撰稿_吴华 法制与新闻_陈虹伟葛兰素史克在华商业贿赂的风波仍未平息。近日来，赛诺菲、诺华、礼来等跨国药企纷纷爆出涉嫌在华行贿。 甚至公司高层都会明示暗示医药代表去行贿。 一名熟悉礼来公司市场销售策略的人士说。据报道，作为大型跨国药企，近年来葛兰素史克在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别*府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。行贿的医药代表，早就是 看病贵 背景下人人喊打的对象。吊诡的是，医药代表最早出现于国内的合资药企中，被作为药企营销的先进经验从西方引进，如今又现身于跨国药企的行贿链条中。 去年南方某省进行 三打两建 行动，牵涉到多家医院，很多医生涉嫌受贿被调查，牵涉到很多医疗企业，其中不乏知名大公司，公司很多医药代表被以行贿罪起诉。 7月29日，在北京召开了一场 药企反腐风暴的法律解析 研讨会，京都律师事务所律师张振祖说。 很多企业向我们咨询，现在国内的行业，如果我们不去做(行贿)，别人做，我们就得死怎么办？这是实实在在的问题。 张振祖说。 大部分医药代表平时均混迹在医院内，他们外表与普通的患者或家属无异，只是永远在伺机寻找推销药品的机会。 10月8日，老张坐在北京市一家三甲医院附近咖啡馆的昏暗角落里，神情狡黠地对本刊说，他曾是一名有着多年商场经历的医药代表。 近年来对药品行业反腐力度加大，行贿数额和数量相对几年前其实已经有所减少，医生靠卖药挣钱的机会也越来越少，不过这个行贿的环节却从来没有消失过。 老张如今已经离开了这个行业，但他并不担心，这个靠灰色甚至黑色手段谋生的职业有一天会彻底消失。作为 桥梁 的医药代表1988年，是国内被业界普遍承认的医药代表诞生的元年。它最早出现于一家南方合资药厂，在当时，医药代表的出现，被认为是 架起了一座药厂与医生之间沟通的桥梁 。医药代表的出现，的确迅速促进了药厂与医生的交流，也为那些善于沟通的医药代表带来了巨额财富。 那个时候就出现了百万身家的医药代表，引起了医药界对这一新职业趋之若鹜。 老张说。李文忠(化名)是这个行业的标杆性人物。他本是山东一家药学院的老师，上世纪90年代初，李文忠利用自己密切接触医药界人士的独特条件，代理了一种治疗心血管疾病的进口药品，教学之余兼职干起了医药代表。那个年代，进口药品 头上顶着一层光环 ，被人们所追捧，国内的仿制品种也没有现在这样多。李文忠的兼职给他迅速带来了巨大的财富，短短不到两年的工夫，他就积累了近百万元。那几年，这所药学院的毕业生更多地流向了医药销售行业，不是到药厂当医药代表，就是到医药销售公司销售药品，为此甚至选择放弃做一名医生。而此前，这里的学生更愿意到医院药房或者制药厂从事药品研发工作。改革开放初期，由于医院的特殊性以及改革的缓慢进程，医院的进药渠道局限于本地的医药公司。在那时，医生对药品销售影响不大，他们对各种新药没有太多认知，只有在医院引进新药后才会了解，行医时也没有太多选择性。在这种情形下，药厂的销售人员就只是普通的送货员。1985年，伴随着我国合资法的出台，跨国公司开始进入中国。西安杨森、上海施贵宝、天津史克公司等大型跨国制药企业开始在中国建立生产基地。在摸透了中国市场之后，西安杨森等合资制药企业纷纷确定了在中国的长期发展战略。为了更有效地开拓中国医药市场，销售自己的专利药品，这些企业开始引进国外的医药代表制度，建立自己的销售队伍，招聘、培训了一批批医药代表。受外企高薪的诱惑，一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的老师开始加盟外资制药企业，这些具有较高专业知识水平的人，成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。 那时，有一首打油诗来调侃从事这一新兴职业的人：手拎一个冒牌名包，身上揣着两百零钞，见人说话点头哈腰，远看像归国华侨，近看像港澳同胞，仔细一看，乖乖，原来是医药代表。 老张笑着说。当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解如何使用外资企业从国外引进的新药。许多医药行业内的最新信息，都是经医药代表传播到国内的。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。此后，医药代表从合资药企向港资、台资药企扩展。耐人寻味的是，尽管李文忠的致富故事在药学院老师和学生中间广为流传，但其本人却始终秘而不宣，也从一开始为这一职业披上了一层神秘的色彩。果然，到了上世纪90年代末期，民营企业大量进入医药行业，竞争进一步加剧，医药代表的素质也迅速 恶化 。 无论有无医药知识或相关背景，只要能够打通医院层层关系，就可以做医药代表。 老张说。他正是此时入行，靠着自己的姐夫是一座中等城市的卫生局长，迅速打通了当地所有的医院。通行的 吃回扣 2002年，老张不满足于在老家的安逸现状，来到北京闯荡。他先是在一家美国公司做抗生素类药物的销售代表，后又进入一家医疗器材公司做销售。这个时候，医药代表已经从一个 公关 、代理的身份，转变为彻头彻尾的销售。 给客户拿红包、算回扣，基本上就是我们的日常工作。只有搞好关系，才有业绩。 老张表示。 2002年时，我代理的抗生素134元一支。医生每开出一支，可以拿8元回扣。看起来虽然不多，但架不住量大。最多的一次，有个医生一个月就从我手上拿了4000元。就是说，那个月他至少给患者开了500支。这还只是从一种药中所拿到的钱。 老张说。甚至有医生直接向他开口： 给你卖了这么多药，你总得表示表示吧？ 回扣，是医药代表最普遍的 行贿 手段。如果单凭医院的工资，医生的收入几乎可以用 少得可怜 来形容。 但如果能加上医药代表给的 好处 ，可能就好一些，少的时候差不多增收1/3，多的时候几乎是工资收入的一倍。 北京一家二级医院药房采购部工作人员说。 那些拿了 好处 的医生们更是可以决定这些药品的 出药率 。 这名工作人员说。所谓 出药率 ，就是一种药品在医院同类药品中被患者使用的频率，按道理讲，本应是哪种药品疗效越好，患者使用的就越多，但在 吃回扣 的情况下，并非疗效越好的药品被使用的越多。 医药代表向医生行贿的最终结果，就是在医生为患者开处方时，有选择地向患者提供自己收受贿赂的药品。比如为了治好患者的病，可能有两种或多种治疗方案，但因为自己收了某种药品医药代表的贿赂，就会向患者推荐使用这种药。 他说。不过，给医生不能说是给回扣，也不能叫提成，而要说是支付 临床费 。 一般临床费为零售价的10% 15% ，一位华东地区合资药厂的医药代表说， 刚开始时，有些医生可能有所顾忌，但很快尝到甜头后，就会很主动地帮你 促销 。每月末医药代表就凭医生的报数，分发 临床费 ，有时候给病人开了处方后，病人并未去付费取药，但只要数字相差不是太大，钱还是得按医生提供的数字照付 。但哪怕是给同一个医生的回扣比例，也不是固定不变。2007年，原北京航天总医院遗传室副主任医师王桂林被判受贿罪，王桂林就是 栽 在了医药代表身上。王桂林所在的遗传室需要采购乙肝病*(HBV)荧光诊断试剂，医药代表赖庆敏看到王桂林对购买试剂有决定权，决心和他 搞好关系 。 2002年至2004年4月，航天医院试剂的用量不稳定，我印象中这期间支付王桂林回扣款只有约3000元。 赖庆敏说。2004年5月至6月，航天医院购进4大盒试剂， 我按照每大盒给王桂林返1200元，支付的回扣款共4800元 。2004年7月以后，航天医院试剂用量稳定在每月2盒，王桂林就提出提高回扣款的数额。 我们约定按照每大盒提成涨100元，按1300元给王桂林，每次回扣款固定在人民币2600元。 赖庆敏说。 其实，不给回扣，不打点关系也行，除非你的药品 不可替代 。但大部分药品都面临着竞争，比如氟派酸，全国有340多个厂家在生产，质量上也没有大的差别，医院凭什么要进你的药、医生凭什么要开你的药？ 曾经的医药代表老张无奈地对本刊说。在这样的 大形势 下，医药代表的角色也发生了彻底改变，从最早高素质、受尊敬的专业人士演变为无所不用其极的推销者。医药代表在上岗前一般都要接受药厂的 培训 ，一名医药代表总结出，培训分为三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚。二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转，医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打保龄球、跳舞，就陪玩陪舞，对推销药物有关的重要人物，如果要 三陪女 也要设法予以满足。三是要求按期上门 家访 ，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向厂方汇报。打通所有环节 医药代表行贿的对象主要是各科室的主治医生和院方药品采购部门主管。 北京一家二级医院药房采购部工作人员说。每个医院都有自己的药委会，需要集中采购哪些药品，都是由各科室向药委会提供药品和医药器材名单，药委会会对这些名单定期进行评审，评审结束后，再将名单上报给医院，院方通过公开招标的形式购入名单上的药品。 但公开招投标往往只是一个形式。 这位工作人员表示。 医院一般每个季度会有一次药事管理委员会，讨论药房进些什么新药，这会儿我最忙。要搞定负责这事的药剂科主任，最少也得5000元。不活动活动，根本就没有进药房的希望。一般每次 药事会 ，会确定20到30种新药，主任的收入少说也有10万到15万元。 老张说。 药事会 由专家组成。老张刚来北京时，拿不到这个名单，只好在医院主要科室主任中 广撒 ，大医院主要的科室有二三十个，每个科室打点两个人，少说也得8万元。后来，通过 公关 ，终于跟几个大医院药剂科主任熟了，拿到名单，按单 烧香 ，省时省力。 统方 是一种专业术语，是一个医院对医生处方用药量信息的统计。医生开处方时最喜欢用什么药？哪种药用量最大？这对普通老百姓来说，价值不大，但是一些医药代表对此却视若宝贝，因为他们可以收买 统方 ，然后再根据医生的用药量兑现回扣，以达到多卖药的目的。据相关媒体报道，杭州市仅在一年内就查处了9名涉及 统方 贿赂案件的犯罪嫌疑人。李黎就是一个到处收买 统方 的人，他曾是一名医生。2004年，他找到曾经的同事、杭州市第一医院计算机中心副主任李锋寻找 统方 。李锋多次默许李黎来计算机中心拿 统方 ，有时还干脆将 统方 数据打印出来交给李黎。搞定李锋后，李黎又利用李锋的人脉向其他医院渗透。2004年7月，李黎又要李锋帮忙获取浙江省儿保医院相关药品的使用量。于是，李锋找到在这家医院信息科工作的大学同学周小波。周小波用信息科超级管理员的口令数次获取了药品使用量，为了不被发现，李锋还曾到周小波的办公室，在他的办公电脑上调试了药品代码，周小波再以新的药品代码自行 统方 。像李锋、周小波这样的内线，李黎共发展了6个，而做收购 统方 生意的医药代表也不止李黎一个，甚至于在同一所医院，会有多名医药代表来这里挖掘 大数据 。行贿罪的风险2009年，老张离开了医药代表这一行业。离开的原因，是他的 业务对象 纷纷陷入牢狱之灾。本刊得到的数据显示，2000年到2009年，北京市判处了163起医疗领域的职务犯罪。对医疗领域商业贿赂的打击从未中断，而且近年来更加频繁。北京京都律师事务所律师张振祖统计，15年来，相关*策文件多达20多个。 从中央层面而言，1996年开始，国家工商总局就出台了关于商业贿赂行为暂行规定，十几年来，我国各部委包括司法机关始终没有从舆论层面、*策法律层面放松过对医疗行业贿赂行为的重视。 张振祖说。而医药代表的行业自律也始终在完善，上世纪90年代末，中国*府部门曾组织对内地医药公司的医药代表进行考核。2002年4月，包括西安杨森、上海施贵宝、天津史克在内的17家合资制药企业共同发表声明，承诺规范医药代表的行为，同时对销售中的回扣、红包等问题进行严格管制。2006年6月29日修改的刑法是一个重要的里程碑，从此，医药代表行贿要受到刑法惩处，医生受贿也要受到刑法惩处。但现实却是，医药代表的行贿行为从未停止，只是更加隐蔽。在传统的回扣、提成方式行贿之外，出现了一些边缘的行贿名目，如 科研协作费 、 外协费 、 技术支持费 等等。一些医药代表将贿赂关系套上了朋友间礼尚往来的 外衣 ，以各种充满人情味的行贿方式 瞒天过海 ，如为医生请保姆，帮助子女升学，送高档俱乐部会员卡等。 一些有名的医生，觉得回扣钱不多、风险又大，我们也不会上来就说这事。但不搞好关系，也不行，他们地位高、影响大。所以就组织些学术研讨会、海外考察一类的活动，开销也不少。有一次我们组织了一个30人的美国考察团，每人来回机票就要1.5万元。回来后，他们开药就明显偏向我们公司的产品。 老张告诉本刊。但组织医生开研讨会、考察，也让药企产生困惑。 难道只要邀请医生参加研讨会就算是行贿吗？ 老张说。 医药企业很特殊，通常有一些新药，对药品的疗效、临床反应的研讨，会议非常多。这有可能是行贿的一种形式，但也有一个合理性的问题。因为有些医生很专业，一些研究工作必须依靠他，所以必须要开研讨会，研讨会都有专题和目的。 张振祖律师说。 和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比，他们是钓大鱼，我现在只能捡点小虾了，还得提心吊胆。 2009年，也就是老张离开医药代表行业这一年，大学毕业生吕雯进入了这一行。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家知名药企的医药代表，毕业一年后就在当地买了房和车，这个成功案例在她所在的班级流传了很久。但如今已今非昔比，竞争越来越激烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。 一些知名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完成规定任务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方式送给医生，而是多通过送礼、组织活动或者旅游的形式，逐步培养起公司药品在医生心目中的美誉度。 吕雯说。影响更大的还是风险。2010年，北京查处了震惊医药代表界的结防所窝案。44岁的王姓药商在4年多的时间里，先后向北京市多家区县疾控中心结核病防治所负责人行贿，总数高达307万余元。在涉案的医生中，有多家区县的疾控中心结防科科长、疾控中心结防所所长、副所长等。此案曾引发全市结防所大动荡，多名受贿医生因此获刑。但在当时， 行贿罪还很少被戴在医药代表头上 ，老张说。2007年，重庆市查处了一起4名医院领导涉案的受贿窝案，10余名医药代表被调查，承认曾给医生 红包 ，但无一被判行贿罪，全部是以证人身份出现。如今情况已不同以往。本刊得到的数据显示，河南省仅在今年就已判处约10例医药代表行贿案。这些案例中，行贿对象很大部分为乡镇卫生院医生，行贿额也在3万元以下，其治理力度和决心可见一斑。在咖啡馆昏暗的灯光下，老张从包里掏出一本名为《烈药》的书， 这本书在医药代表圈子里耳熟能详 ，他说。主人翁西莉雅从担任新药推销员、处方药销售经理，直到担任某制药大公司总经理。到最后，西莉雅发现了隐藏在实验室和销售市场背后的罪恶，因而站在了道德与财富的十字路口而倍受煎熬。而在法律层面， 从做公司企业角度的律师来讲，我们有责任不让医药企业为了经营而全被抓进去，这里面有一些东西可以解决， 张振祖律师说， 基于此，我也在从反面思考，哪些行为不构成行贿？其一，谋取正当利益就不构成行贿。其二，如果我是被索要的不构成行贿。其三，馈赠不构成行贿。
医药代表应该成为良医的伙伴。 老张认为，这句话曾是这个行业的座右铭。
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